講師：成田 直人 氏
「今日、成田講師の講演を聞くことが出来たのは幸運でした！」
「初めて」ご参加頂いた方から頂いた感想です。今日の講演は成田講師が名実共に「販売のプロ」となられ、その中で体得された貴重な販売のエッセンスを短時間で分かりやすく教えて頂きました。
残念ながら本日行きたい！と思っていたのに、お越しになれなかった皆様へ成田講師の講演をお伝え出来ればと思います。
本日の講演テーマは「売れる人」と「売れない人」の決定的な違いとは？です。
【成田講師プロフィール】
大学在学中、某大手靴屋チェーンにてアルバイト個人売上全国ＮＯ.1獲得。全国１位の実績が評価され、約1年間プレイングマネジャーとして自店舗の昨年度対比ランキング全国ＮＯ.2に貢献。その後ＩＴ業界に内定をもらうが入社2週間前に辞退。辞退後、1年間で1億円売るということだけを決め、ＰＣ専門店Ｐ社に入社。７ヶ月で個人売上一億円売上達成！現在は販売コンサルティング会社を設立し、世界ＮＯ．１外資メーカーをクライアントに持つセールスコンサルタントとして活躍中。
成田講師の簡潔な自己紹介の後、会場の皆様へ質問がありました。
「この中で、販売員のいる店で靴を買ったことがある方いらっしゃいますか？」
ほとんどの方が挙手（参加者は約60名）
質問が続きます。
「では、」「靴を買った店員さんの名前を覚えている方はいらっしゃいますか？」
2名を残し、手が一斉に下がる。
お客様にとって「大切な存在となる」ことが、「売れる人」であり、そうなるためには、
「感謝する前に、感謝される仕事をすることです」
成田講師が、今日、一番！伝えたかった言葉は
「感謝する前に、感謝される仕事をする」
この一言です。
成田講師が某大手靴店の販売員時代の体験を、「売れない時の成田君」、「売れる成田君」実演を交え、分かりやすく教えて頂きました。
「売れない時の接客」
（お客様が来店し、靴を見ている）
「お客様、宜しければサイズ出しますのでいつでも声を掛けてください」【第一声】
【うるさいな〜、見てるだけなのに。まぁ、でも返事はしておくか】お客様の心の声
『わかりました。』
「お客様の手にとっているのは「新作」なんですよ！サイズありますので履いてみますか？」
【うざいな〜、そんなこと聞いてないよ。まぁ、でも履くだけ履いてみるか】
「お客様、めちゃくちゃ似合ってます！本当にお似合いですよ！」
【誰でも言っているだろうな、見え見えだよ。まぁでも、この靴でいいか】
このときのお客様の心理状況は、「売り込まれる」「押売りされる」「心苦しい」
この場合、「たまたま」売れましたが、何故「売れたのか」要因が分かりませんよねと、成田講師。
「売れる時の接客」
（お客様が来店し、靴を見ている）
お客様の様子を観察する。
《ナイキのコーナーに入ったか、あまり靴は詳しくないな》
「たくさん商品があって、どれを選んだいいのか悩みますよね」【第一声】
『そうそう、そうなんだよ。分からないんだよ』
【５W２Hの質問】
� 峪笋眦�初靴は二種類しかないと思っていましたよ〜、ところで、何処で履かれる予定なのですか？」
『何処で？考えたことないな〜。ランニングしたいんだよ』
�◆嵶磴┐弌▲▲好侫．襯箸両紊箸�、土とか、野原とかいろいろありますよね」
『あぁ、近所近所、だからアスファルトだね』
��「いつから走り始めるのですか？」
『え！？いつから？ あぁ、明日から明日から』
�ぁ峅浸�ごろ走られるのですか？朝とか、夜とかありますよね」
『朝の、7時30分頃だよ』
�ァ峇�間はどれくらい考えておられるのですか？」
『期間！？ う〜ん半年間くらいかな』
【最後の質問】
「そもそも、なぜランニングをするのですか？」
『実はね、この間の休日ゴロゴロしていたら、「妻から休みの日にゴロゴロしてあなたブタみたいねっ」て言われたのかショックでさ。６ヵ月後に、絶対痩せて、妻から「貴方、新婚時代を思い出したわ。ステキよ」って言わせたいんだよ。』
【クロージング】
「言わせたいですよね〜！お客様にぴったりの靴を探しますね。靴って選択肢も多いし、分かりにくいことだらけですよね。」
（一足お持ちする）
【お客様、履く】
（もう一足お持ちする）
「サイズは如何ですか。お客様の靴の裏を見てください。これは、○○といって、雨に日でも滑りにくいように加工が施してあるんです。」
「ひざは痛めていませんか？」
『そうなんだよ、寒くなると痛いんだよね』
「この靴は、クッションがありますので、膝にも良いですよ」
成田講師が、一人二役で演じて頂きました。とても、分かり易かったです！
「売れない時の接客」と「売れる時の接客」のコミュニケーションに注目しますと、お客様の「目的」に深く到達しているのはどちらでしょうか？
それは第一声を見ても明らかです。
第一声
「売れない成田君」「お客様、宜しければサイズ出しますのでいつでも声を掛けてください」
<売り込み>
「売れる成田君」「たくさん商品があって、どれを選んだいいのか悩みますよね」
<共感>
・成田講師のお客様に対する心構え
会話の根源は、「お客様の人生にとって良い存在で在りたい」という思いです。
そもそも、お客様が「自宅」から外出され、「靴屋」に何故お越しになられたのか？そこには「目的」があります。
お客様の使用目的は何処にあるのか？大切なことは、質問の際に「お客様が商品を使ったイメージが出来るかどうか」にあります。
先ほどの会話を思い出してください。奥様から「ブタ」といわれ、絶対痩せると決意。何故痩せたいのか？ 奥様から「貴方ステキね！」と言われたいからですね。ではどこで靴を履くのか？何処で走るのか？
つまり、一つ一つ、確認し商品を使うイメージを具体化していくのです。その質問は５W２Hです。既にお客様は、朝７時半から半年間走り、「絶対に痩せたい」とイメージが出来ています。
最後に「任せて下さい！」です。（お客様の目的を達成するためにお手伝いをします）
・目的の二つの側面について
「目的」には、頭の中での「体験」と目的を成就した時の「感情」の２つがあります。つまり、質問によってお客様は、「イメージの中で痩せた！」という体験をし、奥様から「貴方ステキ！」と言われた時の「嬉しい感情」を疑似体験しています。
そこで、お客様の「目的」を「共有」し、「一緒に手伝わせてください！」と応援します。
お客様にとって私は「大切な存在」になります。
共感から信頼、信頼からリピート、紹介へ、感謝の連鎖
ある事件が起きました。お客様が靴を購入した半年後、「よう、成田君！」と売り場で声を掛けられましたが、お客様の顔と名前は「自然に」覚えているのですが、どう考えてもその方が何方か分かりませんでした。
すると、「俺だよ、俺。半年前、奥さんに絶対「貴方ステキ！」って言わせたくて、購入した○○。」
購入後、毎朝半年間走り続け１３キロ！痩せたのです。全く別人で分かりませんでしたよ。
その時、成田講師は、売り場で「大泣き」されました。嬉しくて、売り場で泣くことはしょっちゅうだったそうです。すごいですよね、お客様のために泣けるのですから。
ふと気が付くと、目的を達成したお客様の横に、半年前のお客様の体形と全く同じ方がいらっしゃった。「実は、普段から付き合っているご友人で、半年間どんどん痩せていく友人を見て、何故痩せることが出来たのか「興味」を持っていたとのこと。
そこで、「成田君、こいつの靴も見てやってよ」と一言。
目的を達成されたお客様と、ご友人と成田さんが、絶対痩せましょうね！と「チーム」を組まれ目的を達成されたのはお伝えするまでもなく容易に想像できます。
・お客様が本音を話す「キーワード」とは？
お客様大前提で考え、「共感」を得、「信頼関係ができる」すると、
「実はね、実は、ね」と話して下さるのです。これが聞きたくて質問しているのです。
商品ありきで失われている「心」
商品がいくら安くても、「心」は買うことはできません。江戸の商人は、呉服屋であっても、お越しになられたお客様の顔色を見て、「ご飯ちゃんと食べているのか？」「体調悪いならこの薬を飲みな」と「心配り」が当り前にありました。現在は、心が失われていると思います。
だからこそ、私は、思わず、笑顔になって頂く店を作りたいのです。出会いを大切さを伝える人が、出会いを大切にしていなかったら意味がありません。「貴方に会えて良かった！」と心底思って頂けるよう日々、精進しています。
個人売上日本一になったときの販売数！
皆様、靴は一日何足売れると思われますか？個人売上日本一になったその日、なんと成田講師は、１００足の靴を販売されました。凄すぎです。。。
成田直人氏のビジョン、夢について
具体的な夢、ビジョンは食事会でお聞きすることが出来ました。聞いた私もワクワクし、応援したいと思える素晴らしいビジョンです。成田講師はそれを本気で達成すると既に信じております。皆様は、これからお会いする機会が必ずあると思います。その時に伺ってみて下さい！書籍も販売されています！
売れる営業マンになる秘訣
成田講師が売れる営業マンとなったきっかけは、「売れない自分を受け入れ」そこからスタートし、日々改善改革を積み重ねた結果です。何を改善改革するのか？
キーワードは一流の接客、サービスを体験することです。
当時、週六日で働いていた成田講師は、１日の休日のほとんどを一足１０万円するお店へ足を運び、店員さんの話しかけるタイミング、言葉を何度も体験され、自分自身の接客、お店のスタッフの言動と照合した結果、全く違っていることに気が付きます。
自身が体験されたことを実行すると、売上が伸びた。それをマネージャーとしてスタッフへ指導し、自店舗昨年対比売上全国NO2の実績を残しておられます。
業界ベストのサービスを受け、受けたサービスをそのまま実行すると業績が上がると仰り、実際現在のクライアントで、２億円の売上を５億円に伸ばされたとのことです。
また、お客様の心理を研究されていると随所に感じました。例えば、「商品説明は、履いてから伝える。」です。幅が広いとか、履き心地は感覚であり、履く前に伝えても「伝わらない」からです。
また、店内に入り「ナイキのコーナーへ進むお客様は靴のことをあまり知らない傾向がある」それは、ナイキはCMを放映し、知名度が抜群に高い。買う靴を決めているお客様が「とりあえずナイキのコーナーへ足を運ばれるとのことはほとんどない」とのこと。
成田直人氏との出会いに感謝
私事ではありますが、成田講師とご縁を頂いたことに心より感謝しております。成田直人氏を一言で表現させて頂けるのであればまさしく「感謝の人」です。成田直人氏の全ての言動、行動が「感謝」から泉のようにコンコンと湧き出ているように思います。
人には話さない辛い体験も山ほどなされているだろうと容易に想像できますが、講演中も一切そのような素振りを見せず、穏やかに、そして情熱的にお伝えなされていた姿が強く強く印象に残っております。成田講師から沢山のことを教えて頂きましたが、やはり一番は、「感謝する前に、感謝される仕事をすること」です。これから実践し、お客様の役に立つ努力を続けてまいります。もちろん倫理も学びます！
成田講師が、誕生されたばかりのお子様の話を笑顔で心底嬉しそうにお伝えされていた姿が最高でした！健やかにご成長なされることを心よりお祈り申し上げます。
最後までお読み頂きました皆様、誠に、誠にありがとうございます。心より感謝申し上げます。そしてお読み頂き、渋谷倫理にちょっと足を運んで見ようかなと思われた方はいつでもお待ちしております。
そして、今後とも渋谷区倫理法人会を宜しくお願い申し上げます。
渋谷倫理法人会幹事の一人 酒井 宗義
